Studiare il potenziale di upsell e cross-sell può rivelarsi una mossa intelligente per far aumentare le vendite e fidelizzare i vostri clienti.
Upsell e cross-sell: cosa sono
Upsell e cross-sell sono due strategie di marketing usate nel settore eCommerce. Per comprenderne pienamente il funzionamento e le potenzialità, è bene partire dal loro significato.
Upsell è un termine inglese che si traduce letteralmente in “vendere in su”. All’interno di una strategia e-commerce, significa vendere al cliente qualcosa di migliore rispetto a quello che sta visualizzando o che intende comprare.
Cross-sell è sempre un termine inglese che deriva da cross, “incrociato” e da sell, “vendita”; il suo significato letterale è, quindi, “vendita incrociata”. Integrato nella strategia eCommerce, fa riferimento alla proposta di vendita di oggetti correlati a qualcosa che il cliente ha già comprato.
Come si usano nella piattaforma eCommerce? Vediamolo nel dettaglio.
Le potenzialità dell’upsell
Nel momento in cui il cliente, navigando sull’eCommerce, seleziona il prodotto desiderato, gli vengono presentate, in automatico, altre schede prodotto dello stesso articolo ma con potenzialità diverse. Si tratta proprio di una carrellata di suggerimenti alternativi d’acquisto che vengono visualizzati sullo schermo per dare modo di scegliere fra un maggiore assortimento. Questi suggerimenti possono avere delle qualità o degli optional in più rispetto al modello originario scelto dal cliente, ma non è detto che abbiano un prezzo maggiore: alle volte si tratta semplicemente di articoli diversi ma che si ha più interesse a vendere.
Ad esempio, se il vostro eCommerce si occupa della vendita di orologi Rolex (marca molto nota e desiderabile), diviene facile attirare il cliente. A questo punto, integrato l’upselling nella strategia di vendita, al cliente potrebbe venire proposta una marca di orologi altrettanto conosciuta ma su cui, per esempio, a livello commerciale si ha un ricarico maggiore. La convenienza si ha, così, da entrambi i lati: da un lato per il proprietario dell’eCommerce, dall’altro per il cliente, che spende di meno.
Le potenzialità del cross-sell
Integrando il cross-sell nella strategia eCommerce si ha l’opportunità di proporre al cliente l’acquisto di prodotti correlati a quello che sta comprando. A differenza dell’upsell, il cross-sell può essere fatto in qualsiasi momento, sia prima che dopo l’acquisto dell’articolo, anche quando l’ordine è già stato consegnato.
Di seguito le 3 fasi più usate per fare cross-selling:
1. Fase carrello
Una volta che il cliente mette il suo prodotto nel carrello, potrebbe visualizzare sullo schermo una carrellata di accessori compatibili. Ad esempio, se ha acquistato un orologio, potrebbe essere interessato all’acquisto di un cinturino di ricambio.
2. Post vendita
Una volta che il cliente ha acquistato il prodotto, gli si propone per e-mail la vendita di oggetti che risulteranno utili dopo un po’ di tempo (ad esempio ricambi e forniture). Questo metodo è molto utile, poiché agevola il follow up e aiuta a fidelizzare il cliente.
3. Fase ricezione
Nel momento in cui il cliente riceve il pacco con i prodotti, potrebbe trovare all’interno anche un depliant che contiene una lista di accessori correlati, che si sposano perfettamente con il prodotto acquistato.
In conclusione
Upsell e cross-sell sono due strategie di marketing efficaci che non possono non essere integrate all’interno della propria strategia eCommerce. Non sempre è facile concentrarsi su entrambe le opzioni, quindi è importante sapere quale delle delle due scegliere. Questo dipende in gran parte dal tipo di identità del vostro negozio online e dai prodotti messi in vendita, ma anche dal vostro target di riferimento.
Un cliente che sa ciò che vuole, infatti, e che approda sul vostro eCommerce perché ha le idee ben chiare, potrebbe trovare più utile il cross-sell. Al contrario, un utente a cui piace poter scegliere e confrontare prezzi e modelli, potrebbe sentirsi appagato nel vivere l’esperienza di acquisto online derivante dall’upselling.
